Scoring : la définition
Le scoring est une stratégie marketing utilisée afin d’attribuer un score à un prospect ou à un client. Ce score correspond à son degré d’implication vis-à-vis d’une sollicitation marketing ou d’une vente. Le scoring vous permet de déterminer la probabilité qu’un individu donné appartienne à la cible que vous recherchez ou réponde à votre sollicitation marketing. Ainsi, il mesure l’appétence d’une personne vis-à-vis d’une offre potentielle.
Le score que vous affectez lors d’un scoring vous permettra également de représenter la valeur potentielle d’un prospect ou d’un client. Mais il peut également s’agir du risque associé à cet individu (scoring bancaire) ou de son espérance mathématique de gain.
Afin d’obtenir le score relatif au scoring, vous pouvez prendre en compte des données qualitatives et quantitatives sur le client ou prospect concerné :
- Comportement d’achat ou sur un site Internet (visite et temps de lecture, historique d’achats, taux de réponse aux emailings, fréquence des achats, etc.).
- Données Référence Fréquence Montant (RFM).
- Données sociodémographiques (sexe, âge, profession, situation familiale).
- Réponses aux opérations marketing précédentes.
- Données psychologiques (opinions et centres d’intérêt).
- Données sur l’entreprise (marketing B2B).
Scoring : une stratégie intéressante dans divers domaines
Premièrement, grâce au scoring, vous pourrez vous focaliser sur les clients les plus intéressants lors de vos campagnes et actions marketing. Vous vous concentrerez ainsi sur les individus ayant une forte probabilité de réponse favorable vis-à-vis de vos sollicitations (achats et conversions).
Mais à part cet objectif ultime, le scoring peut également avoir d’autres buts variables d’une société à une autre, et d’un secteur d’activité à un autre. Dans l’univers de l’assurance et du crédit, l’attribution de scores aux clients vous permettra de connaître le risque présenté par un assuré potentiel ou un emprunteur donné. Ainsi, grâce au score attribué, l’entreprise peut déterminer une prime ou un taux d’assurance. Le scoring lui permet également de mieux décider s’il faut accorder un emprunt ou non.
Dans l’univers du marketing, en plus d’évaluer la probabilité d’achat de votre clientèle, le scoring vous permettra d’ajuster votre pression marketing. Enfin, vous pouvez vous en servir pour l’organisation via un classement de votre base de données des clients.