Lead : la définition
Le mot anglais « lead » représente un point de contact entre une marque et ses clients cibles. Dans le domaine du marketing digital, ce concept fait souvent référence au « contact commercial », client potentiel ou prospect. En fait, le terme « lead » est utilisé pour la qualification de l’intérêt que porte un individu donné envers votre marque ou votre entreprise.
Le lead est alors un prospect se trouvant dans son premier état. En étant une piste commerciale, il s’agit d’un client potentiel de l’entreprise. Toutefois, le lead n’a pas encore été contacté et qualifié. C’est pour cette raison qu’il s’agit d’un client potentiel dans son tout premier état.
Selon le CPA, un lead est une personne ayant exprimé clairement une intention d’achat d’un service ou d’un produit, et qui a déjà exprimé qu’il souhaite que vous le contactiez. Nous tenons à préciser que ce terme est aussi bien utilisé en B2B qu’en B2C.
En général, la génération d’un lead peut s’effectuer de manière :
- Indirecte : dans ce premier cas, il se renseigne sur votre marque (visite de votre site web, formulaire de contact, appel, etc.) ou il demande un devis.
- Ou directe : cela peut se produire dans votre local ou au cours d’un évènement professionnel que vous organisez (campagne marketing, grand déstockage, etc.).
Lead et prospect : il existe une petite nuance
Bien que de nombreux professionnels considèrent que « lead » est synonyme de « prospect », sachez qu’il existe une petite nuance entre ces deux termes. Cette distinction est un peu variable et contexte. Mais nous pouvons vous affirmer que :
- Les contacts commerciaux ou leads concernent les individus se trouvant en amont du cycle d’achat.
- Tandis que les prospects sont des leads ayant un plus grand potentiel de devenir votre client.
Pour vous éclaircir un peu plus, sachez qu’il existe deux types de leads :
- Un lead premium ou qualifié correspond parfaitement au profil du client cible de votre marque. Il sera ensuite à l’origine d’un nouveau prospect.
- Par contre, un lead disqualifié n’appartient pas à votre cible.
Afin de déterminer si votre lead est qualifié ou non, vous pouvez utiliser diverses stratégies fréquentes en inbound marketing telles que :
- Le lead nurturing : cette technique consiste à anticiper les réponses aux questions de vos leads avant qu’ils ne décident finalement d’acheter ou non votre service ou votre produit.
- Et le lead scoring : ce système de notation vous permettra de mesurer le niveau de maturité et de qualification de vos leads. Grâce à cette stratégie d’inbound marketing, vous pourrez concentrer vos efforts sur les leads à potentiel plus élevé.