La stratégie de distribution désigne la politique ou la technique utilisée par une entreprise pour distribuer ses produits/services sur le marché. C’est le processus permettant de toucher les clients potentiels et de vendre les produits de son entreprise.
Sur quelle stratégie de distribution de miser ?
La mise en place d’un réseau de distribution passe obligatoirement par celle d’une stratégie commerciale. Le choix d’une stratégie de distribution varie en fonction de votre cible et des attentes de vos clients. Elle doit correspondre à la stratégie commerciale et marketing de votre entreprise, d’une part, et d’autre part, rester cohérente avec votre politique et votre vision globale.
Pour cette raison, il convient de choisir la bonne stratégie de distribution en prenant en considération les contraintes relatives à cette stratégie d’entreprise.
Le politique marketing et commercial
Il prend en compte les différents facteurs apparentés aux marchés et à l’image véhiculée par l’entreprise auprès de ses consommateurs. Plus principalement, cette stratégie commerciale est indispensable au référencement du produit et à la relation établie avec le client. Elle inclut deux types d’approches, dont le marketing outbound et le marketing inbound. La première compte les mesures directes mises en place auprès des clients potentiels telles que la distribution des flyers ou des cartes. La deuxième, quant à elle, se base sur la création de contenu pour pousser à l’achat.
Le type de produit ou service
Des produits ou services peuvent bénéficier d’un caractère autant technique que spécifique. En plus de tenir un rôle essentiel sur la méthode de distribution, les produits ou services peuvent impacter la politique de distribution d’une entreprise.
Les coûts de cette stratégie globale
Le coût des nombreux canaux de distribution varie suivant les cas. Au même titre que l’aspect technique du produit/service, le coût du canal de vente peut impacter le prix de celui-ci et impacter sur le succès de la commercialisation de l’entreprise.
Pour définir une stratégie de distribution efficace, vous devez prendre ces contraintes en considération.
Quels sont les différents modes de distribution ?
On recense 4 principaux modes de distribution en entreprise : la distribution intensive, la distribution sélective, la distribution exclusive et la distribution par franchise.
La distribution intensive
La distribution intensive est une stratégie visant à distribuer les produits auprès de plusieurs points de vente. Autrement dit, il s’agit d’une stratégie de distribution de produit reposant sur un accès large et facile pour le consommateur.
Cette stratégie concerne les produits très demandés. Elle fait appel à un long circuit de distribution comportant un certain nombre de fournisseurs, d’intermédiaires et de canal de vente variable. L’objectif étant de toujours disposer d’une couverture du marché la plus étendue possible.
La stratégie de distribution intensive vise à fidéliser les consommateurs et à ancrer la marque dans l’esprit de ces derniers. Cependant, il est à noter que la fidélisation est insuffisante pour pousser la clientèle à changer définitivement de magasin si jamais le produit n’est plus disponible en stock.
La raison pour laquelle, le producteur ou l’entreprise doit veiller à conserver l’accès aux produits dans un premier temps. En effet, il faut que l’entreprise étende la distribution de ses produits ou services à tous les endroits où le consommateur pourra éventuellement acheter le produit.
Dans un second temps, vous devez assurer la disponibilité quasi-permanente de vos produits. Les consommateurs auront moins de facilité à s’orienter vers les produits dits concurrents.
La distribution sélective
Une stratégie de distribution sélective est une stratégie qui vous offre la possibilité de choisir les points de ventes de vos produits en tenant compte des critères de sélection établis en amont. Ceci peut concerner l’image de marque, l’emplacement ou encore le type de service proposé à la clientèle.
À cet effet, le réseau de points de vente est largement moins important contrairement à la distribution intensive. Cette stratégie vous propose également de maintenir la cohérence de vos produits à l’image de votre marque.
Comme principal avantage, la stratégie de distribution sélective permet un contrôle vertical sur les distributeurs. Ce qui vous assure :
- Une excellente maîtrise de la qualité de vos services de ventes ;
- Un coût plus intéressant pour l’approvisionnement des intermédiaires ;
- Et une supervision minutieuse des règles de présentation du produit ou du service.
Petit bémol, ce type de distribution vous incite à choisir et à valider les distributeurs de vos produits. Il vous faudra également prévoir des séances de formation pour le personnel de vente pour mener à bien ce projet.
La distribution exclusive
Dans la stratégie de distribution exclusive, vous devez confier la distribution et commercialisation de vos produits à un nombre limité de points de vente sur une zone géographique bien définie.
Ce type de stratégie marketing assez extrême est parfait pour les produits ou services haut de gamme. Elle convient également aux produits qui coûtent relativement cher disponible en édition limitée. Toujours est-il que cette exclusivité offre un contrôle plus simplifié du prix du produit et du point de vente choisi.
De la même manière, il faut savoir que la distribution exclusive est très avantageuse pour le fabricant ou l’entreprise. Pour rappel, ce mode de distribution est la méthode la plus appréciée des concessionnaires automobiles, des marques de vêtements et de parfums de luxe.
Ceci étant dit, cette stratégie peut se révéler être moins efficace en cas de forte concurrence locale.
La distribution par franchise
Cette quatrième et dernière stratégie de distribution est une technique particulière. Elle est notamment régie par un contrat signé entre l’entreprise et le distributeur.
Le fabricant, aussi appelé « franchiseur » propose ses produits au « franchisé » ou point de vente, de manière exclusive ou non.
L’entreprise cède ainsi l’utilisation de son enseigne contre une rémunération par les franchisés. Cette stratégie de distribution s’adresse généralement aux prestations hôtelières ou à la vente de pizza.
Quels sont les autres facteurs pouvant impacter sur la stratégie de distribution ?
Vous l’aurez compris, la mise en place et le développement d’une stratégie de distribution prennent en compte plusieurs aspects techniques. Le plus souvent, l’élaboration de cette technique fait appel à une étude détaillée des réels besoins des consommateurs. Il en est de même pour la nature du produit et de ses coûts.
Sans compter, l’emplacement ou la situation géographique de vos points de vente qui peuvent se révéler être déterminant pour le choix de la bonne stratégie de distribution de vos produits. C’est d’ailleurs pour cette raison qu’il faut consulter un expert avant d’adopter la stratégie de distribution idéale pour votre activité.