Hormis la mauvaise gestion de l’entreprise ou le caractère déficitaire de son activité, une trésorerie tendue résulte également du retard de paiement des factures clients. La production et certaines opérations de l’entreprise restent ainsi en suspens au fur et à mesure que les retards de paiement et impayés clients s’accumulent. Ce problème peut conduire à une santé financière fragile et déséquilibrée, voire à la faillite. L’entreprise doit en ce sens penser à optimiser un indicateur important : son Days Sales Outstanding. Quel est le DSO et en quoi est-il important ?

Le DSO ou Days Sales Outstanding : un indicateur de gestion financier important pour une entreprise

Le DSO est l’anglicisme de Days Sales Outstanding. Cette notion s’apparente au délai de recouvrement ou de paiement moyen des factures clients d’une entreprise, et ce, à compter de la date d’émission de la facture jusqu’à la date d’encaissement de celle-ci.

À noter que le Days Sales Outstanding s’exprime en nombre de jours de chiffre d’affaires.

Cet indicateur financier s’adresse surtout aux entreprises en B2B, proposant des ventes à crédit. Par définition, le DSO représente le nombre de jours moyen nécessaire aux entreprises en B2B de recouvrer l’ensemble de leurs créances clients.

Le Days Sales Outstanding peut se traduire en français par Délai Moyen de Paiement client ou DMP. Cet indicateur financier est également connu par NJC ou Nombre de Jours de crédit clients.

Le DSO d’une entreprise repose sur 3 principaux fondements. Ce sont :

  • Le nombre de jours moyen relatif au retard de paiement ;
  • Le délai de recouvrement moyen accordé aux clients, généralement à 30 jours suivant la date de facturation ;
  • Les acomptes.

Le DSO est une partie essentielle du BFR ou Besoin en Fonds de Roulement d’une entreprise. Un composant important du bilan fonctionnel, cet indicateur financier correspond au montant dont l’entreprise a besoin pour couvrir ses besoins en termes de flux de trésorerie. Plus concrètement, le BFR intervient pour financer les décalages entre les dépenses et les recettes de l’entreprise afin que son activité puisse fonctionner correctement.

Le DSO est déterminant dans le bon fonctionnement de l’activité d’une entreprise, et dans sa santé financière. Pour prospérer sur le long terme, les sorties d’argent (hors investissements) sont inévitables et nécessaires avant que l’entreprise puisse encaisser les recettes issues de ses ventes. Dans ce cas, le budget attribué en termes de besoin de fonds de roulement devra être évalué au prorata du nombre de jours moyen de crédit clients, car plus une entreprise présente un DSO élevé, plus elle doit prévoir un BFR important pour pouvoir payer ses créances et ses fournisseurs.

En effet, l’entreprise doit également prendre en compte le DPO, ou le Days Payable Outstanding ou bien le nombre de jours exigibles impayés. Cet indicateur définit le nombre de jours moyen subi par une entreprise pour le paiement de ses dettes auprès de ses fournisseurs. Il est à noter que le poste fournisseurs est indissociable au fonctionnement d’une entreprise. En cas de BFR insuffisant, il est fort inévitable qu’elle subisse des dettes. Ainsi, elle devra forcément se mettre à chercher un mode de financement externe en raison d’une trésorerie insuffisante.

Autre indicateur financier de ce composant du bilan fonctionnel, et ayant un rapport direct avec le DSO, est le Days Inventories Outstanding ou le DIO, qui désigne le nombre de jours moyen durant lequel les marchandises d’une entreprise restent en stock.

Les méthodes de calcul du DSO d’une entreprise

En principe, il existe différentes méthodes qui permettent à une entreprise de calculer son DSO. Mais dans ce guide, nous allons plutôt nous concentrer sur les plus couramment utilisées par les entreprises. Il s’agit de la méthode comptable et le roll ou le count back, également appelé la méthode par épuisement des capitaux.

Le DSO si l’entreprise utilise la méthode comptable

Entre les deux méthodes que nous allons voir, la méthode comptable est la plus simple à réaliser pour déterminer le délai moyen de recouvrement des clients d’une entreprise. Cette méthode se base sur deux données comptables, à savoir le bilan et le compte de résultat.

Pour être plus précis, elle résulte du rapport entre le chiffre d’affaires (CA) de l’entreprise et les créances à recouvrer pendant une période donnée. Cette formule de calcul du DSO se traduit par

DSO = (créances TTC x Nb de jours)/CA

Certes, la méthode comptable présente un principe de calcul très simple. Cependant, le résultat qu’elle propose reste très volatil, c’est-à-dire que le DSO de l’entreprise peut varier d’un mois à l’autre. Ce qui ne permet pas une analyse plus efficace du DSO à appliquer pour le paiement des factures clients. Autre inconvénient de la méthode comptable est le caractère varié du chiffre d’affaires de l’entreprise. Cet élément du bilan peut impacter le délai accordé aux clients pour le paiement des factures. Par conséquent, nous lui reprochons de ne pas permettre une gestion efficace du poste clients.

Il est à noter que le chiffre d’affaires d’une entreprise fluctue en fonction des ventes qu’elle a réalisées. En ce cens, cet indicateur financier peut baisser comme il peut connaitre une hausse soudaine, ce qui n’est pas intéressant du tout dans le cadre de la détermination du bon DSO à appliquer. Cepedant, la solution reste à tirer des conclusions sur une analyse de données faites sur du moyen terme, sur une période glissante sur 6 mois par exemple.

Puisque cette méthode se fait à travers le rapport entre le solde moyen des créances clients et le chiffre d’affaires réalisé sur les 12 mois d’exercice, l’entreprise peut alors souligner ses encours courants et exigibles. Elle peut décomposer le DSO et obtenir ainsi :

  • Le DSO dit contractuel, dont le délai est généralement long et exige ainsi que l’entreprise renégocie le délai de paiement accordé à ses clients ;
  • Le DSO subi ou retard, qui s’assimile au retard de paiement clients. Dans cette hypothèse, il est impératif que l’entreprise revoie ses méthodes de recouvrement de créances.

Le DSO si l’entreprise utilise la méthode par épuisement, roll ou count back

La méthode du count back ou par épuisement des capitaux est une méthode de calcul du DSO plus complexe. En la réalisant, l’entreprise devra soustraire le solde des encours clients, échu et non échu de chaque mois, puis, de faire le cumul du délai moyen de chaque résultat obtenu au cours des mois ciblés jusqu’à épuisement des créances clients. C’est pourquoi cette méthode est désignée par le count back.

Grâce à la méthode de l’épuisement des encours clients, l’entreprise est en mesure de souligner le délai moyen de paiement de l’ensemble de son poste clients, d’un client uniquement ou bien d’un groupe en particulier. De plus, parce que les ventes de l’entreprise admettent une saisonnalité, cette méthode de calcul est plus pertinente pour connaitre le DSO.

Pourquoi le suivi du DSO est-il important ?

Trop importantes, les créances clients constituent la faiblesse d’une entreprise. En effet, pour le recouvrement dans le délai imparti et en totalité des factures émises, l’entreprise est obligée de puiser dans ses réserves de trésorerie afin de ne pas suspendre l’exploitation de son activité, dans le pire des cas, de s’endetter.

Il va sans dire que plus une entreprise octroie un DSO élevé, plus elle doit avancer des frais pour compenser son besoin en fonds de roulement et maintenir normalement son activité. Les impayés clients rallongent sur le délai de recouvrement des factures clients concernées. Tout cela pour dire que l’entreprise s’expose à un grand risque lorsque les factures qu’elle émet ne sont pas soldées, arrivées à l’échéance.

Pour combler le trou béant dans la trésorerie, l’entreprise est obligée de passer par les crédits financiers ou la vente de ses actifs afin de s’acquitter auprès de ses fournisseurs et créanciers.

Elle doit par ailleurs effectuer un suivi correct de son DSO en vue de :

  • Bien gérer sa trésorerie ;
  • Bénéficier d’un équilibre et d’une bonne santé financière ;
  • Mettre en place un système de recouvrement des factures efficace ;
  • Gérer efficacement son crédit management.

Comment interpréter le DSO ou le délai moyen de recouvrement des encours client ?

La gestion du recouvrement des encours ne se résume pas au calcul du DSO. Le dirigeant de l’organisation doit interpréter le résultat de son calcul, sachant qu’il peut déterminer si son client est solvable ou non.

Pour l’interprétation du DSO d’une entreprise, il faut retenir deux principaux cas de figures :

  • L’entreprise présente un DSO bas, ce qui signifie qu’elle détient un délai de paiement des encours plus court. Elle dispose de liquidités mobilisables à court termes en raison de la capacité de ses clients à régler rapidement leurs factures. Entre autres, l’entreprise dispose d’une trésorerie importante et donc, elle peut réduire le montant qu’elle consacre à son BFR ;
  • L’entreprise présente un DSO élevé, ce qui se traduit par un délai de paiement des factures clients plus important. Si généralement, les entreprises accordent des délais de paiement de 30 à 45 jours, avec un DSO moyen de 72 jours, elles alourdissent ce délai avec des arriérés allant de 60 à 90 jours et plus. Une situation à risque qui peut considérablement déteindre sur la trésorerie de l’entreprise. C’est sans surprise de déduire qu’un manque de disponibilité conduit fatalement à un BFR plus important.

Dans tous les cas, l’entreprise doit chercher à optimiser, voire réduire le délai moyen de recouvrement de ses encours. Pour cela, elle peut :

  • Convenir d’une réduction du délai de paiement de ses factures clients et du délai de recouvrement ;
  • Négocier une réduction du délai de traitement de ses créances à déclarer ;
  • Recourir à un logiciel de gestion de créances afin d’améliorer le suivi de son DSO et de son besoin de trésorerie ;
  • Réduire le temps de traitement en termes de recouvrement des créances.