La méthode du lead scoring est cruciale pour mesurer la qualification et la maturité des contacts générés en ligne. Un lead scoring de qualité va à coup sûr impacter sur le taux de conversion des leads en clients. Mais des questions subsistent encore sur l’application de cette méthode : pour quelles raisons utiliser le lead scoring et comment faire pour le travailler ?
Rappel sur ce qu’est la méthode du lead scoring
Pour faire simple, la méthode du lead scoring est un système de notation qui attribue une note à chaque lead selon les renseignements obtenus par le biais des formulaires. Ce système de notation permet entre autres de voir le degré d’implication des leads sur le site web visité et d’analyser leur comportement. Le lead scoring permet donc aux commerciaux de privilégier les meilleurs leads à traiter pour maximiser le taux de conversion de leads en client, ce qui s’apparente à la performance de la société.
Toutes les entreprises n’appliquent pas la même méthode d’attribution des points, elles définissent elles-mêmes ces indicateurs. Néanmoins, une méthode du lead scoring en particulier est généralement adoptée par toutes les entreprises. Il s’agit de la méthode se reposant sur les données des anciens leads pour créer un système de notation adapté.
Pourquoi faut-il utiliser la méthode du lead scoring ?
Le premier objectif du lead scoring c’est la conversion des leads en clients, et cela, en un temps-record. Il faut savoir que les leads générés sur un site web ne sont pas forcément prêts à acheter les produits ou services proposés. En effet, plus de 73 % des leads d’un site web ne sont pas intéressés à l’achat. Pour mieux ajuster sa stratégie marketing, il faut donc définir un seuil où on peut dire si les leads sont qualifiés et matures, autrement dit prêt pour faire un achat.
Chaque société définit son propre seuil, et une fois que les leads l’ont atteint, il faut les contacter par le service commercial durant la journée. La méthode du lead scoring est donc un système qui fait gagner du temps en permettant de contact les leads au bon moment avec le bon message.
Que faut-il pour bien définir sa méthode du lead scoring ?
Pour bien définir sa méthode du lead scoring, plusieurs informations doivent être récoltées. Il faut en premier lieu collecter les informations d’ordre sociodémographique. Il est question de collecter les données suivantes des leads : travail et zone géographique.
Ensuite il y a les informations liées à l’entreprise, ce qui est très essentiel pour faire du B to B. Il faut collecter le nombre d’employés, le chiffre d’affaires, la durée du cycle de vente, etc. En dernier lieu, il y a les informations sur le comportement : les contenus téléchargés, le nombre de contenus téléchargés, les pages les plus visitées et le nombre d’emails ouverts.