La méthode AIDA permet de concevoir des contenus marketing destinés à transformer les leads en deals. Sa mise en place répond aux 4 principaux éléments dans le processus d’achat d’un client, à savoir :l’Attention, l’Intérêt, le Désir et l’Action.
Table des matières
Objectifs et domaines d’application de la méthode AIDA
Habituellement, la méthode AIDA est appliquée dans les actions et campagnes marketing et commerciales. Cette méthode est utilisée dans divers domaines :
- La communication ;
- La création de publicité ;
- Le marketing direct ;
- Le marketing digital ;
- La vente ;
- Etc.
Cette méthode de référence dans le marketing et la vente peut alors concerner la rédaction de campagnes de mailing, mais aussi de contenus pour les réseaux sociaux, les publicités, les pages de vente, etc.
AIDA ou Attention, Intérêt, Désir, Action vise un objectif en particulier. Il s’agit de retracer de manière précise le chemin psychologique d’un lead, d’attirer son attention pour qu’il passe facilement à l’action d’achat. Les entreprises utilisent également cette méthode pour mieux interagir avec leurs clients. Dans ce contexte, grâce à l’AIDA, elles peuvent optimiser leur performance de communication et marketing.
En se basant sur l’AIDA, une entreprise peut créer du contenu personnalisé et ciblé, qu’il s’agit :
- D’un article de blog ;
- D’un mail ;
- D’une publicité ;
- De flyers ;
- D’appel à l’action sur son site web.
Les 4 étapes de la méthode AIDA
Une entreprise employant la méthode AIDA cherche surtout à susciter l’intérêt de ses prospects, les convaincre rapidement en une seule lecture du message qu’elle souhaite véhiculer afin qu’ils achètent. En effet, un contenu basé sur la méthode AIDA peut éveiller chez le prospect, en un seul coup d’œil :
- Attention ;
- Intérêt ;
- Désir ;
- Action.
A – Attirer l’attention
Le lancement d’une campagne de publicité, de promotion de produits ou de services d’une entreprise a, dans un premier temps, un principal objectif : attirer l’attention du prospect. Lors de cette première étape, elle doit déployer toutes les actions nécessaires pour susciter l’attention des cibles. L’enjeu sera ainsi de répondre à la curiosité du prospect, et que le produit ou service proposé réunisse bénéfice et nouveauté. Contrairement aux idées reçues, il n’est pas toujours évident de créer un contenu alliant parfaitement ces trois éléments.
Un message publicitaire est plus intéressant pour un prospect s’il s’identifie dans l’offre proposée. Mais malheureusement, avec les nombreuses offres sur le marché et les méthodes de communication intrusives, les clients d’aujourd’hui se désintéressent très facilement. Ainsi pour gagner leur attention, le message marketing doit être percutant, attrayant et pertinent. Le prospect doit immédiatement accrocher dès sa prise de connaissance de l’offre.
L’entreprise doit alors miser sur le message publicitaire à diffuser. Pour créer des contenus efficaces, elle peut jouer sur deux principaux points.
- Attirer l’attention du prospect par le contenu même du message diffusé. L’entreprise peut utiliser des techniques comme le copywriting, très utilisé en marketing, l’humour pour mettre en avant le produit en cours de lancement ou la réflexion pour souligner son activité et se démarquer de ses concurrents ;
- S’il est question de gagner l’attention par la forme (le visuel), le message doit avant tout attirer le regard des lecteurs. La mise en forme des messages diffusés doit ainsi être plus travaillée comme une police de caractère plus voyante, des majuscules, des couleurs chaleureuses et harmonieuses, etc.
Pour que son approche pour attirer l’attention du prospect réussisse, l’entreprise peut utiliser :
- Des supports de communication attractifs et ludiques ;
- Une phrase d’accroche métaphorique, ciblée et liée à la marque, produit ou service de l’entreprise. Elle doit être simple, mais percutante ;
- Un canal de communication omnicanal pour accroître le reach de la campagne (inbound et outbound marketing, marketing digital).
Pour améliorer performance de sa communication et attirer davantage l’attention de ses prospects, l’entreprise peut utiliser des supports de communication tels que :
- D’images de qualité et en rapport avec la marque, le produit ou le service en question ;
- Des données chiffrées ou des statistiques ;
- Des questions rapides et ciblées pour interpeller la curiosité du prospect ;
- De l’effet d’urgence sur une offre de produit ou service ;
- Etc.
I – Susciter l’intérêt
Lorsque le produit ou service aura capté toute l’attention du prospect, la prochaine étape est de susciter son intérêt. Le principe de l’approche reste le même pour que le prospect s’intéresse à l’offre et passe à l’action. Il faut qu’il identifie dans le produit ou le service, et il faut que celui-ci réponde à la promesse de bénéfice qu’il attend. En effet, pour vendre, les offres d’une entreprise doivent répondre à un problème en particulier. Ce besoin diffère d’un prospect à l’autre, de même que les attentes ressenties par ces derniers. Le message publicitaire à transmettre doit ainsi nécessairement prendre cela en compte. C’est-à-dire, être personnalisé et ajusté en fonction du profil de clients ciblés par l’entreprise.
Les clients doivent s’intéresser à l’offre dès qu’ils ont leur attention tournée dessus. Pour cela, il faut privilégier du contenu avec des premières phrases parlant d’elles-mêmes, cohérentes à l’offre et qui reflètent les besoins des clients. Pour cela, l’entreprise dispose d’une multitude d’alternatives.
Elle peut lancer une campagne d’email marketing avec en objet de mail, des mots ou un titre très accrocheur.
D – Provoquer le désir
Maintenant que l’attention et l’intérêt du prospect sont au rendez-vous, il est temps de provoquer le désir de ce dernier à acquérir le produit ou le service. L’objectif sera ici que le prospect dépasse le simple stade de la curiosité et entre concrètement dans un état d’esprit précis : acheter.
Il est alors question de créer un message qui soit réellement convainquant pour le prospect. Comment ? Tout simplement en proposant les points forts de l’offre, les avantages qu’il va obtenir lorsqu’il l’aura en sa possession.
L’entreprise peut souligner :
- Toutes les fonctionnalités proposées par le service ou le produit ;
- Les matières le composant (sans danger pour la santé, respectueux de l’environnement, bio, etc.) ;
- Le tarif, en jouant sur l’effet de l’urgence ou en baisse dans le cas d’une promotion ;
- Etc.
Plus concrètement, l’entreprise doit proposer à ses prospects du contenu qui a du sens, soit pertinent et intéressant pour eux. Pour ce faire, l’argumentation mise en avant peut :
- Comprendre les caractéristiques de l’offre : son unicité et sa rareté ;
- Lister les avantages qu’elle propose comme le gain de temps, ou d’argent, facile d’utilisation ;
- Etc.
A – Inciter à l’action
Après avoir stimulé le désir du prospect pour acheter le produit ou le service, l’entreprise doit maintenant se concentrer sur la dernière étape du processus : encourager le prospect à passer à l’action. Le principe de la méthode AIDA dans cette dernière phase qui la compose est très simple : rester persuasif tout en étant ferme.
L’incitation à l’achat peut prendre plusieurs formes. En effet, l’entreprise dispose de différentes méthodes selon le canal qu’elle a choisi pour la diffusion de son message marketing.
Parce que cette dernière vise à transformer le prospect en client, elle va en quelque sorte le guider dans son action en mettant des boutons ou des liens dans son contenu (message, mail, article de blog, landing page, etc.) de type :
- Contactez-nous ;
- Cliquez ici,
- Cliquez sur ce bouton pour profiter de l’offre.
L’approche peut également être un peu plus subtile en demander aux prospetcs de :
- Remplir un formulaire d’inscription ;
- Renvoyer des coupons pour une réduction ;
- Appeler le service client de l’entreprise pour profiter d’une offre ;
- Télécharger un fichier depuis un lien pour obtenir des coordonnées, bon de commande, etc.
Mise en pratique de la méthode AIDA
Nombreuses sont les entreprises qui utilisent la méthode AIDA comme outil pour la mise en place de leur stratégie publicitaire. En tant qu’outil, elle matérialise les étapes par lesquelles passent un client lors de son processus d’achat. La méthode AIDA est pertinente pour les mails de prospection commerciale. L’argumentation dans les mails est plus poussée pour extraire les valeurs des prospects, ce qui permet une meilleure conversion.
La méthode AIDA dans la publicité
Une entreprise peut intégrer la méthode AIDA dans ses publicités après avoir au préalable identifier ses leads, c’est-à-dire connaitre à qui est destiné le message pour être plus ciblé et donc être efficace :
- Pour attirer l’attention de sa cible, elle doit tenir compte de leur valeur, leur aspiration ainsi que de leur défi dans la vie ;
- Pour susciter l’intérêt, elle doit tenir compte du fonds et de la forme du message publicitaire, avec une phrase d’accroche qui s’adresse directement au prospect afin de lui donner envie d’en découvrir plus ;
- Pour provoquer le désir de ses prospects, l’entreprise doit identifier leurs points de douleur ;
- Enfin, la dernière étape, qui consiste à demander aux prospects d’effectuer une action précise.
Pour le cas de la marque Redbull par exemple, ses campagnes publicitaires dégagent immédiatement chez les consommateurs un sentiment d’excitation. D’ailleurs, ses boissons énergisantes interpellent justement les compétiteurs, les personnes dynamiques, les athlètes qui doivent constamment se dépasser.
La méthode AIDA dans le marketing de contenu
En termes de contenus marketing crées avec l’outil AIDA, l’entreprise peut se concentrer principalement sur deux de ses composants : l’attention et l’intérêt. Pourquoi seulement sur ces deux éléments ? L’utilisation de l’attention et de l’intérêt dans les phrases de son argumentaire de vente lui permet d’être plus subtile dans son approche. Ainsi, elle peut avancer son offre sans être trop commerciale.
L’entreprise fait ainsi appel aux valeurs et à la fibre émotionnelle de sa cible pour la stimuler.
La méthode AIDA dans les relations publiques
Les campagnes de relations publiques servent principalement à diffuser de l’information, faire parler le public. Il s’agit alors d’une solution efficace pour mettre l’entreprise sous les projecteurs, attirer les médias et faire grande impression auprès de l’audience cible.
Les supports publicitaires pouvant être utilisés dans le cadre d’une communication publique sont très diversifiés :
- Publicités télévisées ;
- Adwords ;
- Panneaux d’affichage ;
- Publicités sur les réseaux sociaux ;
- Etc.
Quelques exemples de publicités pour les relations publiques :
- Un mégot jeté peut polluer jusqu’à 500 L d’eau. Ne le jetez pas partout et surtout pas par terre ;
- Les agents de la propreté nettoient derrière nous. Évitons de polluer derrière eux ;
- Pourquoi jeter quand on peut composter ;
- Etc.
Les limites de la méthode AIDA
Bien qu’il s’agisse d’une méthode de marketing de référence, la méthode AIDA n’est pas infaillible. Elle permet d’apporter un cadre de réflexion défini et facile pour la mise en place de campagnes de communication d’une entreprise et ses actions marketing.
Nous lui reprochons néanmoins certains points, tels que
- Lors du processus d’achat, l’attention et l’intérêt, deux étapes importantes de la méthode AIDA, ne sont pas assez marquées et peuvent prêter à confusion ;
- En réalité, ces 4 composants de l’AIDA ne suffisent pas à établir un bon plan de communication. D’autres points doivent être considérés comme la confiance ou la satisfaction.
Les alternatives à la méthode AIDA
Pour fonctionner correctement, une stratégie de marketing et de communication doit intégrer plusieurs éléments. Concrètement, bien que la formule AIDA ait fait ses preuves en marketing, elle ne prend pas en compte toutes les étapes du processus d’achat, c’est pourquoi, dans certains cas, elle est formellement critiquée.
En effet, l’entreprise doit considérer la mise en confiance ou la fidélisation des clients, qui sont des étapes intervenant en post-achat dans le parcours d’un client.
Comme autre inconvénient du modèle AIDA, nous pouvons citer l’omission de la mise en avant de l’influence croissante de l’image de marque d’une entreprise, sa notoriété auprès des clients, ce qui pourtant peut faire une grande différence.
Comme alternative à ce modèle, voici quelques méthodes qui s’adaptent à l’habitude d’achat et de consommations des clients, et qui intègrent la notion de satisfaction client et confiance envers une marque :
- La méthode AIDAS, comme le modèle AIDA avec le S en plus qui symbolise la Satisfaction client ;
- La méthode AIDCAS, qui signifie Attention, Intérêt, Désir, Confiance, Action et Satisfaction.