La notion de proximité revêt différents aspects. La proximité physique ou géographique fait référence au développement des magasins physiques pour répondre au mieux aux attentes de la clientèle. En revanche, il est également possible de créer de la proximité par les stratégies digitales visant à se rapprocher des consommateurs via les objets connectés. Quoi qu’il en soit, la proximité demeure essentielle dans les parcours d’achats. Découvrez les techniques de téléprospection permettant de créer ou de renforcer les liens avec vos interlocuteurs.
Utiliser un numéro de mobile pour créer de la proximité en téléprospection
À l’origine, la téléprospection s’effectue dans un centre d’appels. Mais avec les innovations en matière de télécommunication, les téléacteurs ou télévendeurs peuvent désormais opérer depuis leur domicile. Pour ce faire, il est préférable d’utiliser un numéro de mobile plutôt qu’un téléphone fixe. Outre le côté pratique, cela crée de la proximité, incite au décrochage, et permet de capter plus facilement l’attention de son interlocuteur. En effet, selon JobPhoning, la téléprospection s’avère indispensable pour fidéliser les clients, attirer les prospects et garder des liens de proximité. Vous avez la possibilité d’externaliser vos missions de téléprospection en faisant appel à des plateformes spécialisées dans le domaine disposant de centre d’appel de qualité. Vous avez également la possibilité d’accéder à des bases de données pour développer votre clientèle à des prix compétitifs.
Ce type de service est adapté aux missions de téléprospection, aux actions de publipostage et aux campagnes de SMS.
La première phrase d’accroche : essentielle pour attirer le client
La phrase d’accroche revêt une importance fondamentale dans le cadre d’une prospection téléphonique BtoB. Le but étant d’attirer le client et in fine concrétiser une vente. Il convient d’abord de soigner l’approche en utilisant une phrase qui interpelle le client sur ses besoins.
Vous pouvez ensuite vous servir de faits avérés, de chiffres et pourcentages pour convaincre. Votre interlocuteur doit également pouvoir se dire « Si la concurrence s’intéresse à ce produit, je dois absolument savoir de quoi il s’agit ».
Évitez les phrases d’accroche typiques, demandez plutôt l’autorisation de vous présenter à votre interlocuteur. Ce geste vise à le mettre en valeur, en confiance et à gagner un peu de son temps. Au fur et à mesure, vous susciterez la curiosité du prospect. Accentuez les avantages qui découlent de l’utilisation de votre produit avant de convenir d’un rendez-vous avec votre interlocuteur.
Le ton : un facteur déterminant en téléprospection
La préparation au préalable d’un discours commercial s’impose avant une prospection téléphonique. Ainsi, il convient de déterminer le bon ton à adopter. Quel que soit le statut ou la fonction de la personne au bout du fil, restez agréable, compréhensif et rassurant. En effet, le succès d’une téléprospection repose grandement sur la voix et le ton employé pour capter l’attention du client.
S’ensuit alors la phase de l’argumentation qui requiert une bonne confiance en soi. Adaptez votre argumentaire en fonction de chaque type de prospect. Il ne s’agit certainement pas de réciter un script mais de se focaliser sur les besoins réels du client potentiel. Et bien évidemment, scrutez judicieusement les signes d’intérêts émanant de votre interlocuteur.