La génération de lead est aujourd’hui au cœur de toutes les préoccupations marketing des entreprises qui souhaitent se développer correctement. Et pour cause, elle permet à l’entreprise de trouver de nouveaux clients potentiels. Mais de quoi s’agit-il réellement et comment ça marche ? Découvrez des éléments de réponse dans cet article.
La génération de lead : de quoi s’agit-il exactement ?
La génération de lead est un terme marketing également connu sous l’anglicisme lead generation, abrégé lead gen. Elle désigne l’ensemble des actions marketing qui ont pour but d’attirer l’attention du public cible d’une entreprise pour qu’il s’intéresse aux offres mises en place par l’entreprise.
Un contact commercial est appelé « lead » lorsqu’il manifeste son intérêt pour les offres de l’entreprise. Et ce, qu’il s’agisse de contenu, de produit et/ou de service. Concrètement donc, trouver et générer des leads consiste à entreprendre toutes les démarches en ligne et/ou hors ligne pour inciter les contacts commerciaux à réaliser une action pouvant dévoiler leurs intérêts pour les offres de l’entreprise.
Il faut faire attention à ne pas confondre lead et prospect. Et pour cause, le lead désigne un contact commercial en amont tandis que le prospect implique un lead susceptible d’être converti en client.
La génération de lead est surtout utilisée dans le domaine du BtoB (Business To business) et celui du B To C (Business To consumer) dans le cadre d’un cycle d’achat.
Lead sourcing : comment ça marche ?
De manière générale, la génération de lead comprend 3 étapes essentielles :
Attirer les visiteurs sur le site web de votre entreprise
Le site web de l’entreprise est utilisé comme un outil de capture des leads. L’entreprise devra ainsi utiliser tous les leviers d’acquisition de trafic pour les attirer. Dans cette optique, elle pourra miser sur le référencement naturel (SEO), le référencement payant (SEA), l’achat de bannière (SMA), l’email marketing, les réseaux sociaux, le marketing d’influence, l’affiliation, les places de marché, les relations de presse ou encore les techniques hors ligne comme les campagnes de mailing, la publicité dans les magazines et l’affichage.
Génération de lead : convertir votre trafic en leads
Cette étape consiste à récupérer les coordonnées de tous les contacts commerciaux intéressés par l’offre de l’entreprise. La conversion est effective lorsque le visiteur remplit un formulaire sur une page d’atterrissage (landing page).
Pour que le visiteur atterrisse sur cette page, vous devez mettre en place des boutons « call-to-action » qui peuvent prendre la forme d’un bouton, d’une image ou d’une bannière. Vous pouvez placer ces boutons dans une page du site web de votre entreprise, sur une page d’un site tiers ou dans un mail.
Transformer les leads en clients
Pour ce faire, vous devez qualifier les leads en inscrivant leurs coordonnées dans votre CRM (customer relationship management ou gestionnaire de relation client) et les mettre en couveuse. Ensuite, il vous faudra mettre en place une stratégie de communication pour garder le contact avec les leads et les faire progresser dans leur parcours d’achat pour qu’ils deviennent à terme des clients. On parle alors de « lead nurturing ».